Визиты по продажам являются неотъемлемой частью Виды коммерческих визитов процесса продаж для любой компании. Благодаря личному коммерческому визиту вы можете заключить новый бизнес, сделать более эффективные предложения или повысить лояльность клиентов.

Каждый продавец, который хочет закрыть новые продажи или привлечь больше клиентов, должен хорошо организовывать торговые визиты. В этой статье мы увидим, как организовать ваши визиты и научимся различать существующие типы коммерческих визитов.

Управление коммерческими визитами

Организация визитов по продажам может помочь вам увеличить продажи и оптимизировать свое время с целью достижения лучших результатов. Идея состоит в том , чтобы отслеживать ваши посещения , а затем постепенно улучшать процесс продаж.

Правильное управление продажами также позв Список адресов электронной почты для работы олит вам выявлять неудачи и успехи в процессе продаж и постепенно улучшать его.

Имейте в виду, что поначалу ваши визиты по продажам могут быть неэффективными — либо из-за того, как вы себя презентуете, своей подготовки, либо из-за того, что вы не знаете, как работают клиенты.

Благодаря хорошей организации вы сможете улучшить график посещений и иметь больше времени для заключения большего количества сделок.

Используйте программное обеспечение для управления продажами

Основной способ повысить эффективность посещений клиентов — использовать приложение для управления . Этот тип приложения позволяет вам быть более организованным, иметь возможность структурировать свою воронку продаж, записывать действия ваших потенциальных клиентов и иметь все под рукой для организации коммерческого визита.

Примером такого типа программного обеспеч Управление данными: важность решений, основанных на данных ения является Vendomia, которое позволяет вам отслеживать ваши возможности продаж и иметь маркированную и организованную повестку дня контактов.

Виды коммерческих визитов

Не все визиты для продажи одинаковы. Иногда вашей целью будет встреча с клиентом, а иногда вы будете стремиться завоевать лояльность или создать новый бизнес за счет существующего клиента.

Важно различать эти типы коммерческих виз Справочник САБ итов и готовить все заранее, чтобы вы могли максимально эффективно использовать свое время и улучшить свой процесс продаж в качестве коммерческого агента.

Давайте рассмотрим каждый из этих типов визитов.

Предыдущие коммерческие или поисковые визиты

Предыдущие коммерческие визиты — это визиты, во время которых вы стремитесь встретиться с контактным лицом и узнать, являются ли они хорошей перспективой для вашего процесса продаж. То есть это не просто продажа, это коммерческая перспектива подтвердить вашу программу, а затем перейти к продаже услуг.  Поиск клиентов важен, потому что не каждая компания станет хорошим клиентом для того типа услуг, который вы предлагаете.

Например, представьте, что вы ищете компанию, предлагающую телефонные услуги. Поскольку многие телефонные контракты имеют постоянный характер, потенциальный клиент может даже оказаться не в состоянии заключить с вами сделку.

В подобных случаях в идеале нужно выяснить, когда потенциальный клиент сможет вас выслушать, и записать это в повестку дня, чтобы договориться о визите с целью продажи.

Во время поисковых визитов желательно иметь как можно больше информации, поскольку контактное лицо вас не знает. Вот некоторые вещи, которые вы можете подготовить заранее:

• Контактная информация клиента (телефон, электронная почта)
• Кто те люди, которые принимают решения?
• На какие услуги вы уже заключили контракт?
• В случае компаний, каков их размер и сколько сотрудников?

Если вы выполните всю эту работу, вы сможете более сфокусировать свой коммерческий визит. Возможно даже, что посещение ненужно и вы сможете перейти к непосредственному контакту.

Первый контакт

Первый настоящий коммерческий визит, который мы совершаем, — это контактная встреча.  Здесь цель состоит в том, чтобы представиться клиенту и предложить свои услуги, а затем сделать предложение услуг.  Сеансы контактов обычно представляют собой самые трудные визиты, поскольку нам необходимо уловить интерес клиента, а во многих случаях он обычно не восприимчив. 

По этой причине один из способов сделать контакт более эффективным — сосредоточиться на проблемах клиента и выяснить, где мы можем существенно улучшить ситуацию . Способ сделать это будет зависеть от типа предлагаемых вами услуг, но вы можете попробовать некоторые из следующих способов:

• Улучшить цену по сравнению с конкурентами (телефония, энергетика…)
• Оптимизация времени клиента (программное обеспечение, инструменты…)
• Сократите свои затраты (инструменты, оборудование)
• Увеличьте свой доход (маркетинг)
• Сделать комфортнее (строительство)

Если у клиента есть аспекты его бизнеса, которые можно улучшить, посещение торгового центра станет намного проще. Прежде всего, помните, что цель состоит в том, чтобы обеспечить ценность для ваших клиентов.

Коммерческое предложение выезд

Как только у нас появится заинтересованный клиент, следующим шагом будет официальное оформление нашего предложения. В зависимости от вашего бизнеса это может занять больше или меньше времени: в некоторых секторах предложение поступает немедленно, а в других требуется несколько дней на анализ.

Если вы можете сделать предложение на месте, возможно, будет целесообразно сделать это во время контактного визита – таким образом вы сэкономите драгоценное время вашего потенциального клиента, а оперативность также поможет вам.

Есть также случаи, когда вы можете подать предложение через Интернет .

Но если вам необходимо посетить торговый центр, чтобы представить свое предложение, помните, что цель состоит в том, чтобы заинтересовать клиента. Вам придется предвидеть все возможные возражения, которые могут возникнуть, например:

• Цена очень высокая
• Клиент хочет больше функций или улучшений
• Предложение не охватывает всего
• Предложение не удовлетворяет потребности клиента

Часть вашей организации должна учитывать подобные ситуации — обязательно подготовьте ответы заранее, чтобы вы были готовы ответить клиенту в данный момент.

Если, кроме того, ваше предложение легко понять и представляет явные преимущества для клиента, оно с большей вероятностью будет принято без необходимости рассмотрения.

Визит по закрытию продаж

Бывают случаи, когда вам придется совершить коммерческий визит при закрытии нового бизнеса и выходе на работу. Иногда это вопрос протокола, а иногда процесс продаж требует личной встречи с новым клиентом для подписания контракта и начала работы.

Во время визитов такого типа начинается процесс постпродажного обслуживания и лояльности . Помимо хорошей работы, важно, чтобы с первого момента ваш клиент чувствовал себя комфортно и был хорошо принят — вашей целью должно быть поддержание очень хороших отношений, чтобы позже вы могли получить рекомендации или даже больше бизнеса:

• Принесите приветственные материалы (финансовые услуги, банки…)
• Предлагайте подарки и подарки (в рамках рекламных акций или в качестве метода брендинга)
• Разрешает сомнения или представляет продукт (автомобильный или строительный)
• Представить план работы (разработка программного обеспечения, консалтинг)
• Принесите физический продукт (телефония с терминалами)

На этом этапе вы можете воспользоваться возможностью выровнять землю. Опыт работы с клиентами здесь может помочь вам позже во время послепродажного визита.

Послепродажный визит

Это посещения послепродажного обслуживания или посещения коммерческого обслуживания с целью обеспечить удовлетворенность клиентов или увеличить объем бизнеса.  Именно во время этих посещений мы можем попросить клиента предоставить нам отзыв и рекомендации, с которыми можно связаться от его имени.

Посещение послепродажного продаж может помочь вам добиться многого от текущего клиента:

• Повышайте лояльность и обеспечивайте обновление
• Получайте новых рефералов
• Укрепить отношения с клиентом
• Убедитесь, что услуга предоставляется корректно

В течение жизненного цикла клиента он должен не только потреблять предлагаемую нами услугу , но также важно обеспечить осязаемую ценность.