Ještě nedávno byly svátky synonymem vyzdobených výloh, reklam na Coca Colu v televizi a dopisů Ježíškovi. V éře e-commerce vládne Black Friday, Cyber Monday a seznamy přání Amazon, Zalando a Shein. Co se nemění, je podstata: prosincové svátky jsou jednou z nejdůležitějších prodejních příležitostí pro každou B2C společnost.
Jak se tedy můžeme dostat do myslí spotřebitelů a být tou nejlepší značkou , pokud jde o výběr dárků?
V tomto článku najdete našich 10 tipů , jak naplánovat strategii, která vám nejen umožní prodat více během svátečního období, ale také vám pomůže udržet si zákazníky a posílit vaši značku… s ohledem na příští Vánoce.
Připravte soby, jmelí a perník, jdeme na to!
1: Začněte ve správný čas
Pokud jde o slevy a akce s cílem zvýšit prodej, jedním z nejdůležitějších faktorů, které je třeba vzít v úvahu, je načasování . I o Vánocích s sebou příliš brzký začátek nese riziko, že uživatele unaví, a tím pádem přestanou věnovat pozornost, když jsou připraveni k nákupu. Začít příliš pozdě však znamená promeškat řadu konverzních příležitostí.
Ale jaký čas je ten správný?
V Itálii lidé dávají přednost nákupu dárků před vánočním týdnem. To znamená, že vaše kampaně by měly v ideálním případě začít mezi listopadem a začátkem prosince, abyste dosáhli svého cíle ve správný čas. Právě v Bel Paese se spotřebitelé projevili obzvláště vstřícně vůči Černému pátku: v posledních letech vzrostl zájem o tuto událost o 3000 % .
Tendence přesouvat nákupy na sváteční období na konec listopadu je běžná v celé Evropě , přičemž 30 % spotřebitelů hodlá nakupovat na Černý pátek. Stalo se proto zahájení propagačních kampaní v tomto období nutností? Ne vždy: mluvili jsme o tom i zde na blogu .
Doporučuje se proto prostudovat svůj cíl, abyste pochopili, kdy s největší pravděpodobností nakoupí, a podle toho definovat svou strategii. Budete také muset vzít v úvahu dobu trvání celé cesty zákazníka , abyste sladili okamžik konverze s obdobím, ve kterém budete mít aktivní slevy.
2: Mluvte s jejich emocemi
Říká se, že o Vánocích jsme všichni šťastnější.
Možná toto tvrzení není úplně reálné, ale jisté je, že o Vánocích se všichni chceme cítit lépe, štědřeji a blíž k důležitým lidem . Jednoduše řečeno, o prázdninách lidé hledají vzrušení .
Podle výzkumu ve Spojeném království 47 % spotřebitelů chce, aby značky zprostředkovávaly o Vánocích štěstí, zatímco 44 % hledá vřelou a přátelskou komunikaci a 31 % nostalgii. Úspěšné značky jsou tedy ty, které dokážou tuto potřebu uspokojit, aniž by ztratily ze zřetele svou identitu.
Podle neuromarketingu příjem oceňovaného dárku zvyšuje hladinu oxytocinu , hormonu, který reguluje připoutanost a vazby. Naléhavost výběru dárků naopak určuje formy úzkosti : nevíme, co dát, ani jestli se to bude líbit tomu, komu to dáváme. Ve své strategii musíte vědět, jak nejlépe vyvážit tyto dvě emoce , využít potřebu vybrat dárky rychle, ale také uklidnit zákazníka zdůrazněním těch nejkrásnějších pocitů, které dárek vzbuzuje.
Zejména písemná i vizuální komunikace bude hrát zásadní roli při předávání nehmotných prvků zážitku , které přesahují samotný objekt. Pocity, které daná osoba pocítí, emoce dávání dárku, spojení, která se vytvoří mezi dárcem a obdarovaným: to vše musí být řečeno, abyste zajistili, že již nebudete prodávat jednoduchý produkt, ale nezapomenutelný okamžik sdílení.
3: Poznejte jejich touhy
Pokud je vaším cílem dostat se na wishlisty vašich zákazníků, je jasné, že si budete muset položit otázku, jaká jejich přání vlastně jsou.
Podle výzkumu Facebooku vedla situace Seznam e-mailů B2B nepohodlí a potíží vyplývajících ze zdravotní nouze mnohem více lidí k tomu, aby se hýčkali malými odměnami. Ve skutečnosti 74 % spotřebitelů, kteří nakupují v období Vánoc, uvádí, že hledají dárky pro sebe, a nejen pro ostatní. Produkty osobní péče, jako je kosmetika a make-up, ale také cenově dostupné luxusní zboží, technologické vychytávky a chutná jídla jsou některé z věcí, které kupujeme nejčastěji, abychom zůstali optimističtí a odměnili se. Pokud tedy prodáváte produkty tohoto typu, můžete využít páku „dát si zasloužený dárek“ ve svůj prospěch.
O Vánocích jsou pak lidé ochotnější experimentovat . Ve skutečnosti 64 % spotřebitelů uvádí, že o prázdninách vyzkoušeli nové produkty více než ve zbytku roku. To znamená, že Vánoce jsou skvělou příležitostí, jak oslovit nové publikum potenciálních zákazníků , například využitím partnerství s influencery nebo reklamními zure birdeye social doako proba astez asteko gida kampaněmi zaměřenými na podobné cíle, jako jste vy .
Konečně, jak jsme si již řekli v předchozím bodě, lidé o Vánocích přikládají větší význam emocím, a tedy i hodnotám značek, se kterými komunikují. 74 % uživatelů chce, aby značky během vánočního období komunikovaly na sociálních kanálech, a většina z nich hledá společenskou odpovědnost a autentičnost, stejně jako slevy a informace .
ČTI TAKÉ: Inkluzivní marketing: průvodce pro značky a firmy
4: Studijní návyky
Digitalizace změnila způsob, jakým spotřebitelé nakupují na Vánoce, a období blokování po celém světě učinilo elektronický obchod ještě důležitějším. Proto je v tomto historickém období zásadní analyzovat, jak se mění způsob nakupování vašeho cíle .
Zejména Generation-X a Baby Boomers jsou skupiny, které nejrychleji rozvíjejí nové spotřební návyky: podle Facebooku 80 % lidí v těchto věkových skupinách uvádí, že k nákupu vánočních dárků používají mobilní zařízení , a 40 % z nich uvádí, že po pandemii plánují nakupovat online častěji.
TikTok také sdílel statistiky o spotřebitelských zvycích o Vánocích , přičemž se samozřejmě zaměřil na používání své aplikace k objevování nových produktů. Například 47 % uživatelů sociálních sítí věří, že se při výběru dárků budou s největší pravděpodobností inspirovat obsahem TikTok, zatímco 84 % prohlašuje, že budou nakupovat online. Zajímavý fakt se týká výdajových záměrů: 2 ze 3 uživatelů chtějí letos utratit více za dárky , což představuje nárůst o 9 % ve srovnání s rokem 2020. Nakonec 57 % uživatelů uvádí, že začínají shánět dárky před říjnem, a někteří i v červnu!
5: Naplánujte si komunikaci
Tato nejnovější data prezentovaná TikTok s sebou cy lists přináší další radu: naplánujte si komunikaci pečlivě předem . Začít mluvit o Vánocích v srpnu není nutné a mohlo by to být ve skutečnosti kontraproduktivní, ale už vědět, které produkty budete během svátků prosazovat, může být klíčem k zahájení efektivní zákaznické cesty .
Ve skutečnosti můžete mezi zářím a říjnem začít zintenzivňovat komunikaci týkající se těchto položek, abyste v myslích zákazníků vyvolali zájem a touhu. Několik týdnů před Black Friday pak můžete oznámit příchod slev, abyste zvýšili pozornost vůči značce.
Během propagačního období bude mít většina komunikace za cíl konverzi , aktivovat zainteresovaného uživatele prostřednictvím remarketingu nebo zaujmout potenciální zákazníky, kteří jsou obzvláště pozorní k úsporám. Mezi posledním listopadovým týdnem a začátkem prosince budete moci zaujmout emotivnější přístup , oslovit lidi méně citlivé na slevy a také využít toho, co jsme řekli v bodě 2 tohoto seznamu.
Konečně v posledních týdnech Vánoc budete moci využít dárky na poslední chvíli, ale o tom si povíme později!
6: Vytvořte omnichannel strategii
Přestože COVID vedl k silnému nárůstu prodeje v e-shopu, zájem zákazníků o zážitek v obchodě by neměl být přehlížen . Zejména v období Vánoc je návštěva vašich oblíbených obchodů připravených na svátky pro mnoho lidí nedílnou součástí zážitku z předávání dárků.
Různé výzkumy dále ukazují, jak se budou spotřebitelé ve srovnání s rokem 2020 stále více vracet k nakupování v kamenných obchodech, zejména v případě některých kategorií produktů, jako je pivo a víno, předměty osobní péče, domácí potřeby a kosmetika.
V důsledku toho, pokud má vaše firma online i offline prodejní kanály, budete muset věnovat zvláštní pozornost omnichannelové složce strategie . To v první řadě znamená, že konverzní trychtýř musí být navržen tak, aby měl na paměti, že uživatel může poptávat online a uzavřít nákup offline (metoda zvaná webrooming ), nebo naopak navštívit obchod, osahat si produkty a nakoupit online za nižší ceny. ( showrooming ).
Na druhé straně jsou lidé, kteří navštěvují obchody bez konkrétního nákupního záměru, ale mohou se o značku nadále zajímat a později navštíví další online kontaktní body. Pečlivými remarketingovými aktivitami je možné tyto jednoduché návštěvníky proměnit v zákazníky .
Tam, kde je integrace kanálů, nemůže chybět diferenciace . Vytvoření řady online a offline kontaktních bodů, které jsou navzájem kopiemi, by promarnilo potenciál každého z nich. Nejlepším způsobem je poskytnout uživateli platný a jedinečný důvod, proč si vybrat tento kanál: v obchodě kvůli zážitku, na webu kvůli sortimentu, na sociálních sítích kvůli inspiraci, u prodejce třetí strany kvůli pohodlí atd. .
7: Pamatujte na dárky na poslední chvíli
Nelhejte: i vy jste alespoň jednou museli vymyslet dárek na poslední chvíli, abyste nepřišli 25. prosince s prázdnou!
Před pár odstavci jsme vám řekli, že poslední týdny před Vánocemi by měly být věnovány upoutání pozornosti všech opozdilců a využití naléhavosti hledání dokonalého dárku .
Jedním z možných způsobů je nabízet dárkové karty pro váš online nebo offline obchod , abyste odstranili u těch, kteří dárek dávají, pochybnosti o tom, co si vybrat, a obavy z nedoceněného dárku. O Vánocích 2020 byly dárkové poukazy v módě díky neochotě spotřebitelů navštěvovat kamenné obchody v období největšího vrcholu infekcí: v USA zaznamenaly tržby +17,6 % ve srovnání s předchozím rokem .
Tento typ dárku by mohl být i letos velmi žádaný, a proto by mohl být zajímavým řešením pro vaše podnikání, protože jeho implementace online i offline je poměrně jednoduchá a ekonomická.
Klíč v tomto případě spočívá ve způsobu, jakým je dárková karta navržena uživateli: v komunikaci budete muset zdůraznit emocionální prvky dárku a přeměnit to, co se může zdát jako banální volba, v něco žádoucího .
jako? No, záleží na tom, co prodáváte a komu!
8: Připravte se na Vánoce 2022. Změřte…
Pokud jsme v prvním tipu tohoto seznamu mluvili o správném čase pro zahájení vánoční kampaně, nyní vám chceme říci, kdy byste měli začít přemýšlet o příštích Vánocích. A ten čas je TEĎ!
Žerty stranou, Vánoce mohou být skvělou příležitostí ke sběru dat, postřehů a informací o vašich zákaznících a obecněji o trhu , čehož lze využít nejen pro nadcházející svátky, ale i pro nejbližší strategii nového roku. Během tohoto období je ve skutečnosti velmi pravděpodobné, že objemy návštěvnosti na vašich sociálních stránkách, na vašem webu a dokonce i na vašem prodejním místě porostou.
Naším návrhem je provést co nejlepší nastavení vašich analytických a marketingových automatizačních nástrojů , abyste měli vše připraveno na to, až vaše kanály napadne dav starých i nových kontaktů. Na našem blogu o tom najdete různé postřehy:
- Analýza elektronického obchodování
- Google Analytics VS Facebook Analytics
- Marketingová automatizace: proč je důležitá a jak ji využít
9: …budujte loajalitu…
Vánoční období není důležité jen pro krátkodobé zvýšení tržeb, ale také pro položení základů pro ty následující měsíce. Někteří lidé se například rozhodnou u svých nákupů počkat na výprodeje na konci roku ( podle odhadů až 50 % spotřebitelů v USA ), nebo raději počkají a odloží si trochu více peněz. Ať už je důvod jakýkoli, nemůžete si dovolit soustředit veškerou pozornost na svátky a nechat období, které následuje, nepokryté.
Cílem vaší vánoční strategie by místo toho mělo být udržení zákazníků a vytvoření hlubokého spojení, které přesahuje pouhé okamžité úspory. V tomto smyslu musí komunikace vždy držet hodnoty značky pevně na místě a vracet image, která je konzistentní s tím, co se dělá ve zbytku roku.
